3 LECCIONES DE NEGOCIACIÓN CON STEVE JOBS
Lo que aprendí negociando con Steve Jobs
POR HEIDI ROIZEN,
INVERSORA EN EMPRESA DE CAPITAL RIESGO
PROFESORA EN STANFORD
MIEMBRO DEL CONSEJO
EMPRENDEDORA, MAMÁ
Hacia mediados de la década de los 80, Heidi Roizen hoy socio operativo de la firma DFJ de Capital Riesgo, fue co-fundadora de la compañía de software T/Marker. Los productos de su empresa atrajeron la atención de los primeros desarrolladores de Mac, incluyendo un par de programas estrella de NeXT, la compañía de Steve Jobs que se inició después de su salida de Apple.
Heidi Roizen, nos cuenta en su blog su interesante experiencia con Steve Jobs y lo que aprendió de ella:
"Recién graduada en la escuela de negocios de Stanford, abrí una empresa de software con mi hermano Peter. El era el arquitecto de software, y yo todo lo demás. Nuestra pequeña empresa fue una de las primeras en ofrecer software a Macintosh y adquirimos buena reputación entre la comunidad de los primeros desarrolladores, lo que nos llevó a la expansión de nuestro negocio publicando software para otros desarrolladores independientes.
Dos de nuestros desarrolladores, Randy Adams y William Parkhurst, fueron a trabajar para Steve Jobs a su nueva empresa NeXT, y así fue cómo yo tuve una entrevista con Steve Jobs.
Resulta que Steve tuvo un problema y Randy y William pensaron que yo podría tener la solución: Steve había hecho una adquisición de los desarrolladores, que habían escrito el procesador de textos de Mac. Con el fin de compensar el trabajo económico, Steve prometió publicar la autoría y pagar los derechos a los desarrolladores. Pero ahora, con la atención mundial puesta en su nueva empresa startup, cómo se vería que el primer producto de NeXT fuera un procesador de textos para Mac? Randy y William sugirieron a Steve que si yo fuera el editor el problema se resolvería. A Steve le gustó la idea, y pidió que fuera a tratar el tema con él.
Mi primera reunión con Steve duró más de una hora. Me preguntó sobre el embalaje, canales de distribución, posicionamiento del producto y similares en el mercado. Debí de pasar el test pues me invitó a que volviera para negociar un contrato como editor.
Estuve las tres siguientes semanas preparando un calendario detallado, maquetas de embalaje, y redactando un contrato específico basado en nuestra experiencia con otros fabricantes con los que ya habíamos trabajado.
El día señalado, después de esperar en el vestíbulo durante 45 minutos (esto, sería parte del curso de negociación que aprendí con Steve), me llamaron al cubículo de Steve. Recuerdo lo nerviosa que me sentía aquel día. Pero tenía el contrato en la mano y conocía la realidad de mis números.
En mi terreno de juego, Steve me cogió el contrato y lo escaneó hasta los términos claves del contrato, la tasa de derechos. Había ofertado el 15%, nuestro estándar. Steve lo señaló y dijo: "¿15%? Esto es ridículo, yo quiero el 50%".
Me quedé de piedra. No tenía manera de sostener mi negocio dándole el 50% de mis ingresos. Me defendí balbuceando los términos económicos de mi negocio. Rompió el contrato y me entregó los trozos. "Regresa con el 50% o no vuelvas", dijo.
Regresé a mi coche sintiendo que había echado a perder el mayor negocio de mi vida. Por suerte para mí, alguien me había seguido.
Dan'l Lewin, uno de los co-fundadores de NeXT, tenía un cubículo a poca distancia del de Steve (en realidad, en ese momento, todos los empleados estaban al alcance de los oídos de Steve). Dan'l había trabajado conmigo en las últimas semanas y habíamos establecido unas buenas relaciones. Si este acuerdo no se realizaba, acabaría teniendo que trabajar para encontrar a alguien más, por lo que realmente me querría para realizar el negocio. Dan'l puso su brazo sobre mi hombro, y pronunció una frase que nunca olvidaré:
"Haz que parezca el 50%", dijo.
"Pero no puedo permitirme el lujo de ofrecerle el 50%", me quejé.
"Entiendo que no puedas permitirte el lujo de pagar el 50% del total", dijo Dan'l, "pero Steve quiere ver el 50% en el contrato. Así que encuentra una forma de hacer un contrato en el que puedas vivir indicando el 50% en la parte inferior.
Fue entonces cuando se me encendió la bombilla.
Para Steve este contrato no era tan importante para el futuro de NeXT. Mientras que nosotros íbamos a pagar a NeXT alrededor de 5 millones de dólares en derechos de autor y sería su primera fuente de ingresos, nosotros no éramos el centro de su objetivo (Steve más tarde se burlaría de mí porque hizo más dinero por el cobro de intereses en su cuenta bancaria de lo que sacó conmigo). A pesar de todo, prometió a los desarrolladores el 50%, dijo que las cifras estaban al alcance de todo el mundo, y él quería decir a todos que consiguió lo que quería.
Tuve que hacer que el negocio tuviera sentido financiero por lo que tuve que hacer que mi 15% pareciera su 50%.
Para lograrlo, tuve que realizar muchos ajustes del coste del embalaje, el soporte técnico, el sueldo de algunos desarrolladores de mi empresa para implementar soluciones y cuando todavía no podía conseguir que los números me cuadrasen, añadí $6 de comisión por unidad de gastos de gestión gracias a alguna inspiración que encontré en un informe comercial del Home Shopping Network.
Mis nuevos números daban como resultado el 50% y aunque bastante engrosado, estaba bastante cerca del 15% que necesitaba para hacer que el acuerdo funcionase. Magia!!
Steve se sintió feliz con su contrato del 50% y el acuerdo quedó firmado. T/Maker se convirtió en el editor del procesador de textos rebautizado como WriteNow, lo que fue un éxito, al obtener el 25% del mercado de procesamientos de textos de Mac durante varios años de funcionamiento y ganar millones de dólares para NeXT y T/Maker. Y me fui a trabajar con Steve durante muchos años, pero esto es otra historia!
Esto es lo que aprendí:
Conocer tus números: Yo conocía mis números, cómo podría hacer dinero y cómo no. Sabía qué ajustes tenía que realizar para hacer que el acuerdo funcionara para mí y para la otra parte.
No dejar que las luces brillantes te cieguen: No hice un mal negocio sólo porque estaba tratando con alguien de alto perfil, no importa lo tentador que fuese el éxito en ese momento. Por mi experiencia como inversionista de Capital Riesgo no puedo decirte cuántas veces el empresario quiere realizar un acuerdo simplemente porque sería una gran noticia. ¡No lo hagas!
Tener aliados dentro de la otra organización: Durante mi proceso de preparación había llegado a conocer bastante bien a Dan'l, y él también me conoció como una persona proactiva, reflexiva, ética y que quería hacer negocios. Sin él trabajando en el trasfondo del acuerdo, nunca habría conseguido hacerlo. Para cada operación, es importante cultivar otras relaciones dentro de la empresa, que te pueden dar la perspectiva y el trabajo que hay detrás para poder moverte a la posición correcta.
Entender las necesidades de la otra persona: En la escuela de negocios aprendí que la negociación es "el proceso de encontrar el interés máximo para una necesidad mutua". Al principio no entendí las necesidades de Steve, pero cuando reflexioné sobre ello después de salir de su cubículo, me dí cuenta de que este acuerdo no era importante para NeXT en términos de dolares o futuro, sino que para Steve era importante conseguir el 50% que prometió a sus desarrolladores. Una vez que consiguió eso fue relativamente fácil llegar a un contrato que cumpliera tanto con sus necesidades como con las mías. La gente no suele ser tan clara como lo era Steve, a veces es necesario un gran esfuerzo para entender lo que realmente quiere la otra persona y para que el proceso cree mejores ofertas y acuerdos más sostenibles."
POR HEIDI ROIZEN,
INVERSORA EN EMPRESA DE CAPITAL RIESGO
PROFESORA EN STANFORD
MIEMBRO DEL CONSEJO
EMPRENDEDORA, MAMÁ
Hacia mediados de la década de los 80, Heidi Roizen hoy socio operativo de la firma DFJ de Capital Riesgo, fue co-fundadora de la compañía de software T/Marker. Los productos de su empresa atrajeron la atención de los primeros desarrolladores de Mac, incluyendo un par de programas estrella de NeXT, la compañía de Steve Jobs que se inició después de su salida de Apple.
Heidi Roizen, nos cuenta en su blog su interesante experiencia con Steve Jobs y lo que aprendió de ella:
"Recién graduada en la escuela de negocios de Stanford, abrí una empresa de software con mi hermano Peter. El era el arquitecto de software, y yo todo lo demás. Nuestra pequeña empresa fue una de las primeras en ofrecer software a Macintosh y adquirimos buena reputación entre la comunidad de los primeros desarrolladores, lo que nos llevó a la expansión de nuestro negocio publicando software para otros desarrolladores independientes.
Dos de nuestros desarrolladores, Randy Adams y William Parkhurst, fueron a trabajar para Steve Jobs a su nueva empresa NeXT, y así fue cómo yo tuve una entrevista con Steve Jobs.
Resulta que Steve tuvo un problema y Randy y William pensaron que yo podría tener la solución: Steve había hecho una adquisición de los desarrolladores, que habían escrito el procesador de textos de Mac. Con el fin de compensar el trabajo económico, Steve prometió publicar la autoría y pagar los derechos a los desarrolladores. Pero ahora, con la atención mundial puesta en su nueva empresa startup, cómo se vería que el primer producto de NeXT fuera un procesador de textos para Mac? Randy y William sugirieron a Steve que si yo fuera el editor el problema se resolvería. A Steve le gustó la idea, y pidió que fuera a tratar el tema con él.
Mi primera reunión con Steve duró más de una hora. Me preguntó sobre el embalaje, canales de distribución, posicionamiento del producto y similares en el mercado. Debí de pasar el test pues me invitó a que volviera para negociar un contrato como editor.
Estuve las tres siguientes semanas preparando un calendario detallado, maquetas de embalaje, y redactando un contrato específico basado en nuestra experiencia con otros fabricantes con los que ya habíamos trabajado.
El día señalado, después de esperar en el vestíbulo durante 45 minutos (esto, sería parte del curso de negociación que aprendí con Steve), me llamaron al cubículo de Steve. Recuerdo lo nerviosa que me sentía aquel día. Pero tenía el contrato en la mano y conocía la realidad de mis números.
En mi terreno de juego, Steve me cogió el contrato y lo escaneó hasta los términos claves del contrato, la tasa de derechos. Había ofertado el 15%, nuestro estándar. Steve lo señaló y dijo: "¿15%? Esto es ridículo, yo quiero el 50%".
Me quedé de piedra. No tenía manera de sostener mi negocio dándole el 50% de mis ingresos. Me defendí balbuceando los términos económicos de mi negocio. Rompió el contrato y me entregó los trozos. "Regresa con el 50% o no vuelvas", dijo.
Regresé a mi coche sintiendo que había echado a perder el mayor negocio de mi vida. Por suerte para mí, alguien me había seguido.
Dan'l Lewin, uno de los co-fundadores de NeXT, tenía un cubículo a poca distancia del de Steve (en realidad, en ese momento, todos los empleados estaban al alcance de los oídos de Steve). Dan'l había trabajado conmigo en las últimas semanas y habíamos establecido unas buenas relaciones. Si este acuerdo no se realizaba, acabaría teniendo que trabajar para encontrar a alguien más, por lo que realmente me querría para realizar el negocio. Dan'l puso su brazo sobre mi hombro, y pronunció una frase que nunca olvidaré:
"Haz que parezca el 50%", dijo.
"Pero no puedo permitirme el lujo de ofrecerle el 50%", me quejé.
"Entiendo que no puedas permitirte el lujo de pagar el 50% del total", dijo Dan'l, "pero Steve quiere ver el 50% en el contrato. Así que encuentra una forma de hacer un contrato en el que puedas vivir indicando el 50% en la parte inferior.
Fue entonces cuando se me encendió la bombilla.
Para Steve este contrato no era tan importante para el futuro de NeXT. Mientras que nosotros íbamos a pagar a NeXT alrededor de 5 millones de dólares en derechos de autor y sería su primera fuente de ingresos, nosotros no éramos el centro de su objetivo (Steve más tarde se burlaría de mí porque hizo más dinero por el cobro de intereses en su cuenta bancaria de lo que sacó conmigo). A pesar de todo, prometió a los desarrolladores el 50%, dijo que las cifras estaban al alcance de todo el mundo, y él quería decir a todos que consiguió lo que quería.
Tuve que hacer que el negocio tuviera sentido financiero por lo que tuve que hacer que mi 15% pareciera su 50%.
Para lograrlo, tuve que realizar muchos ajustes del coste del embalaje, el soporte técnico, el sueldo de algunos desarrolladores de mi empresa para implementar soluciones y cuando todavía no podía conseguir que los números me cuadrasen, añadí $6 de comisión por unidad de gastos de gestión gracias a alguna inspiración que encontré en un informe comercial del Home Shopping Network.
Mis nuevos números daban como resultado el 50% y aunque bastante engrosado, estaba bastante cerca del 15% que necesitaba para hacer que el acuerdo funcionase. Magia!!
Steve se sintió feliz con su contrato del 50% y el acuerdo quedó firmado. T/Maker se convirtió en el editor del procesador de textos rebautizado como WriteNow, lo que fue un éxito, al obtener el 25% del mercado de procesamientos de textos de Mac durante varios años de funcionamiento y ganar millones de dólares para NeXT y T/Maker. Y me fui a trabajar con Steve durante muchos años, pero esto es otra historia!
Esto es lo que aprendí:
Conocer tus números: Yo conocía mis números, cómo podría hacer dinero y cómo no. Sabía qué ajustes tenía que realizar para hacer que el acuerdo funcionara para mí y para la otra parte.
No dejar que las luces brillantes te cieguen: No hice un mal negocio sólo porque estaba tratando con alguien de alto perfil, no importa lo tentador que fuese el éxito en ese momento. Por mi experiencia como inversionista de Capital Riesgo no puedo decirte cuántas veces el empresario quiere realizar un acuerdo simplemente porque sería una gran noticia. ¡No lo hagas!
Tener aliados dentro de la otra organización: Durante mi proceso de preparación había llegado a conocer bastante bien a Dan'l, y él también me conoció como una persona proactiva, reflexiva, ética y que quería hacer negocios. Sin él trabajando en el trasfondo del acuerdo, nunca habría conseguido hacerlo. Para cada operación, es importante cultivar otras relaciones dentro de la empresa, que te pueden dar la perspectiva y el trabajo que hay detrás para poder moverte a la posición correcta.
Entender las necesidades de la otra persona: En la escuela de negocios aprendí que la negociación es "el proceso de encontrar el interés máximo para una necesidad mutua". Al principio no entendí las necesidades de Steve, pero cuando reflexioné sobre ello después de salir de su cubículo, me dí cuenta de que este acuerdo no era importante para NeXT en términos de dolares o futuro, sino que para Steve era importante conseguir el 50% que prometió a sus desarrolladores. Una vez que consiguió eso fue relativamente fácil llegar a un contrato que cumpliera tanto con sus necesidades como con las mías. La gente no suele ser tan clara como lo era Steve, a veces es necesario un gran esfuerzo para entender lo que realmente quiere la otra persona y para que el proceso cree mejores ofertas y acuerdos más sostenibles."
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