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27 TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

SIMPLES ESTRATEGIAS PARA SEDUCIR AUDIENCIAS Y GANAR ALIADOS. CHRIS ST. HILAIRE




Chris St. Hilaire es un distinguido consultor, con más de 20 años de experiencia en estrategia de comunicación. Ha desarrollado programas de comunicación para algunas de las corporaciones más poderosas de Estados Unidos, como importantes bufetes de abogados, organizaciones políticas nacionales y para relevantes personalidades políticas, entre los que se encuentran aspirantes a gobernador. También ha trabajado como jefe de estrategia en campañas presidenciales y del senado y ha sido principal orador en empresas como Microsoft y Google.

Fundador de la empresa Estrategias M4, en 2007 fue reconocida en los premios American Business, como una de las empresas más innovadoras del país.

El autor, a través de este libro, ofrece una nueva filosofía sobre la Persuasión señalando que no se trata de un forcejeo ante el adversario, o un intento de manipulación o coacción, sino la creación de un consenso ante una situación de conflicto o de indiferencia, desarrollando una idea o plan de acción para crear un propósito común.

Con ejemplos actuales, cada capítulo del libro ofrece formas viables para posicionar su punto de vista, respetando al mismo tiempo el punto de vista del otro. En vez de convertir la situación en un "nosotros contra ellos", el libro ofrece formas discretas de hacer que el oponente se sienta valorado y no amenazado. Las estrategias son perspicaces, comprensibles y extraordinariamente eficaces.

EL ARTE Y OFICIO DE LA PERSUASIÓN

En todos los ambientes la persuasión exitosa comparte ciertos denominadores comunes. Si está hablando con su cónyuge o con veinte millones de electores, las tácticas son las mismas. Todas las personas persuasivas las utilizan, y en 27 Técnicas de Persuasión, Chris St. Hilaire las comparte.

La persuasión es un arte y un oficio. A través del libro conseguirá formas de pensar y poner en práctica el arte de la persuasión, maximizando su capacidad y permitiéndole ser más persuasivo ante las situaciones que se encuentre.

Tanto en el ámbito personal, la política o una sala de juicios, los fundamentos de la eficacia de la persuasión, son siempre los mismos.

Las 27 técnicas fundamentales de la persuasión, se complementan y refuerzan unas con otras.

1. Centrarse en el objetivo


Las personas suelen perder de vista la meta atascándose en el proceso: las ideas, reuniones, trámites y pasos que se necesitan para llegar a dicha meta. Para persuadir, lo primero es definir la meta y se tomen decisiones entre todos los componentes de un grupo, para que se impliquen y contribuyan desde el principio. Podemos preguntar: "¿Cual es nuestro objetivo?" "¿Qué estamos intentando conseguir hoy?" y dejar que hablen y busquen la respuesta, reduciendo la meta a una o dos frases sencillas en las que todos estén de acuerdo aunque parezca obvio.

2. Evaluar los egos

En el nivel más básico, para persuadir hay que empezar entendiendo el ego de las personas que queremos convencer y reconocer a aquellas personas que se sienten amenazadas, ya que no van a estar abiertas a nuestras ideas.

En la filosofía oriental, entre el ego y el espíritu existe una lucha: el ego crea un muro entre uno mismo y los demás por la inseguridad, mientras que el espíritu desea crear una conexión. Uno se siente liberado cuando es consciente de la lucha entre su ego y su espíritu. Cuando reconoce su ego, deja de sentirse impulsado por él y decide conscientemente si quiere actuar desde el ego o desde el espíritu; siendo más eficaz, influir en los demás desde el espíritu, ya que éste une e incluye.


Antes de realizar una reunión, en la que se pretende convencer, conviene evaluar los distintos egos, empezando por el de uno mismo. Debemos reflexionar sobre la conversación que se va a mantener, identificar los puntos que nos puedan preocupar y afrontar nuestros miedos de forma estratégica y no emocional.

También debemos dedicar unos minutos en pensar en aquellas personas a las que queremos persuadir: si los encuentros anteriores fueron amistosos o no, si son o no aliados, si recibimos ataques públicos o falta de apoyo, si nos intimidan... siendo conveniente distanciarnos de los sentimientos negativos, intentando reflexionar de forma neutral sobre la relación que se ha mantenido con esas personas.

Podemos evaluar los egos de los demás a través de la conversación, buscando pistas que nos ayuden a definir el ego y si es una persona de mentalidad abierta o cerrada:
- Las personas con egos seguros suelen ser extrovertidas y conscientes de cómo afectan sus palabras a los demás. Realizan preguntas interesándose en las respuestas, piden opiniones, no interrumpen y además escuchan y generan una actitud favorable y partícipe.
- Las personas con egos no seguros suelen decir "o" frecuentemente, desprecian a los demás, interrumpen, muestran opiniones negativas casi exclusivamente, usan muchos "pero" y desechan las opiniones de los demás.

3. Calmar o evitar otros egos


Técnicas para persuadir a una persona y conseguir que acoja nuevas ideas, logrando que se sienta segura y aceptada:

- Ante un interlocutor inseguro, lo mejor es calmar y evitar un enfrentamiento, recordando que existe un objetivo común, y con un lenguaje que apoye la posición del otro. Con personas muy inseguras que quieren imponerse, es mejor evitarlas y no responder, usando frases como: "la opinión de cualquier persona es válida. Incluso si no la compartimos debemos escucharla".

- Ante personas irritables o agresivas, a menudo la mejor respuesta es no responder. No hay que acobardarse, pero tampoco luchar, es mejor dejarlo estar. No permitiendo que nos afecte lo evitamos y facilitamos que se consuma por sí mismo.
- Podemos tranquilizar el ego utilizando frases como "desde mi perspectiva", ya que transmite que la otra persona también puede tener una opinión. Ante personas importantes, también podemos calmar su ego intentando enfocar la situación desde su perspectiva y luego hacer que converjan con nuestra estrategia para ayudarles a alcanzar el objetivo.

4. No oponerse, para neutralizar la oposición

Al plantear una idea, encontramos personas que nos apoyan, otras que estarán en contra, otras que se mantendrán indecisas y otras que, estando de acuerdo, pueden reaccionar atacando. Ante ellas, la mejor respuesta es no ofrecerles nada a lo que oponerse y no responder a sus ataques.

Dependiendo de la situación, podemos llevar a cabo diferentes estrategias:


a) En una discusión con otra persona, en vez de responder podemos asentir en silencio y esperar unos minutos. En el 90% de los casos la otra persona moderará su posición, pues todo tiende al equilibrio y sabemos cuándo nos hemos pasado en nuestras reacciones. Si no conseguimos que se modere, lo más probable es que sea por causas que no se pueden resolver con una discusión.

b) Cuando la discusión surge dentro de un grupo, el autor sugiere la misma táctica, es decir, si alguien ataca nuestra idea, lo mejor es no responder y dejar que las palabras de la otra persona queden suspendidas en el aire y el resto del grupo llegue a sus propias conclusiones. Posteriormente se puede retomar el objetivo original sin hacer ningún juicio de valor sobre esa persona. Esta actitud nos refuerza como líderes en el papel unificador y sutilmente coloca al oponente en su lugar sin que tengamos que decir nada.

c) Reorientar la energía cuando ignorar un ataque no acaba con la oposición, la estrategia consiste en mostrarse de acuerdo con esa persona apoyando su punto de vista. De este modo eliminamos las razones de la oposición y podremos retomar la cuestión abordándola desde otro punto de vista. Generalmente, dentro de un punto de discusión, los debates se dividen en debates menores. Utilizaremos frases como "Comprendo tu punto de vista" y dejarlo ahí, o bien reformular el razonamiento de la otra persona y preguntar "¿Es a esto a lo que te refieres?", pudiendo concluir nosotros reconociendo que es interesante.

d) Si queremos controlar la discusión y no formamos parte del debate. Cuando la posición de poder es equivalente, puede que alguien proponga una sugerencia y otra se oponga. En este caso podremos intervenir reafirmando nuestro papel como líderes, recordando a todos el objetivo y formulando preguntas como "¿Por qué estamos hoy aquí?".

e) Cuando en un grupo hay un líder claro, éste a veces permite que tengan lugar discusiones acaloradas, porque confía en que el grupo resolverá los problemas sin necesidad de su intervención, ya que puede limitar la creatividad interpretándose como una imposición del punto de vista del líder.

5. Convertir nuestras debilidades en ventajas

Las debilidades propias han de reconocerse en voz alta ante los demás y de esta forma la podremos replantear como ventaja: la edad, la experiencia, el sexo, un defecto físico, etc., se pueden considerar como debilidades por un auditorio o rival. Se trata de identificar los aspectos positivos y explicárselos a los demás: la persona joven aporta frescura y una visión diferente; una de más edad, experiencia; una persona con discapacidad sensorial, compensa sus limitaciones desarrollando otros sentidos, etc.

6. Encontrar algo que les guste a los demás

Chris St. Hilaire reconoce que, en ocasiones, hay que esforzarse mucho para encontrar algo que nos guste de la otra persona y, como último recurso, recuerda que todos tienen una familia y que todo el mundo quiere que le valoren.

Para lograr persuadir, los oyentes deben creer tanto en el orador como en el mensaje. Si el primero no les gusta, desconfiarán del mensaje. Para gustar a los demás, debemos empezar consiguiendo que éstos nos guste a nosotros, por lo que hay que encontrar, al menos, una cosa que nos guste de cada uno de ellos.

En el budismo, el pecado es el pensamiento, porque procede de la acción. Si pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra sensación con respecto a esa persona. A veces tenemos una reacción instintiva, respecto a ciertos individuos, de forma negativa y puede no ser acertada. Para evitar las primeras impresiones negativas podemos intentar hacer un "cambio mental", pues cada característica de la personalidad, se puede ver de dos formas y podemos cambiarlas de negativa a positiva, por ejemplo, un tozudo se convierte en decidido, escéptico en prudente, silencioso en reflexivo, crítico en analítico, agresivo en vehemente, etc.

7. Aprovechar los primeros cinco minutos

En los primeros cinco minutos de una reunión, en la que el objetivo es persuadir y el ego está en alerta máxima, se trata de hacer que se sientan cómodos y distender a los interlocutores para que estén receptivos a las nuevas ideas. Para dar una primera buena impresión, hay que: sonreír, mirar a los ojos y dar un apretón de manos firme.

Durante los primeros cinco minutos se producen dos tipos de impactos.

1.- Verbal: Se aconseja saludar de forma educada, mostrar interés por nuestros interlocutores y hacer que se sientan valorados, demostrando así que nos hemos ocupado de conocerlos previamente, por medio de distintas fuentes o, si ya les conocemos, preguntando por algún proyecto interesante en el que intervengan.
2.- Visual: Lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las personas con las que nos vamos a reunir, aunque podemos vestir diferente, de forma elegante, si es nuestra forma de vestir cotidiana.

8. Estar presente

No hay nada peor, para el ego de una persona, que intentar hablar con otra mientras está realizando otra actividad, como hablar por teléfono o contestar mensajes.
Los grandes comunicadores mantienen contacto visual, tocan a sus interlocutores y les preguntan algo sobre ellos.

9. Reconocer la realidad de los demás


Partiendo que la cantidad de realidades personales es infinita, cada palabra que pronunciemos pasará el filtro de la experiencia personal del oyente, la cual va a determinar sus opiniones.
La escucha activa es una forma de demostrar que escuchamos a los otros y prestamos atención a sus preocupaciones, al mismo tiempo que nos facilita una valiosa información sobre cuáles van a ser las objeciones que puedan plantear.
Tenemos que buscar algo en lo que todos puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr alcanzar un objetivo común. La cuestión es no refutar la opinión de los demás, sino comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos la receptividad de los colabores hacia un proyecto (porque estamos reconociendo su realidad), siendo más fácil obtener su confianza.

10. Conseguir que sea una cuestión de elección, justicia y responsabilidad

Ofrecer una Elección (limitado a tres, por ejemplo) es una excelente manera de presentar un plan y podemos comentar cual es nuestra preferida, recalcando la libertad de elección de la otra parte. 

La Justicia es un poco más complicada pues su definición cambia según las necesidades vitales de cada persona, teniendo en cuenta que la realidad de la otra persona no siempre será la misma que la nuestra. Al introducir un derivado de esta palabra en el debate, estamos dignificando a nuestros oyentes, haciéndoles ver que nos identificamos con ellos, mostrándose más receptivos a nuestras ideas.


Podemos decir: "Quiero asegurarme que este plan es justo para todos", o podemos utilizar palabras como Equilibrio: "Para mí es muy importante que al final ésta sea una propuesta equilibrada", lo que nos proporcionará un terreno de cultivo adecuado para llegar a ser el líder, porque todos piensan que queremos el bien común.


La Responsabilidad es especialmente efectiva cuando se aplica a uno mismo, esperando que los demás respondan también con responsabilidad. Usando las palabras Equilibrio de poderes: "Establezcamos un equilibrio de poderes de modo que yo sea responsable ante ustedes y consigamos tener éxito todos" (lo importante es ser el primero), provocamos acuerdos o explicaciones de por qué no se quieren hacer responsables.

11. Hacerlo sencillo

Políticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve y contundente es esencial para ganar: Quien tenga la historia más sencilla no siempre ganará, pero tendrá una buena ventaja. Cuando las personas están sometidas constantemente a un bombardeo de mensajes, se vuelven selectivas respecto a lo que quieren escuchar y no prestarán atención, a menos que la historia sea atractiva y se relacione con su experiencia personal.

Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla, que llame la atención a los oyentes y haga que se unan y se preocupen para alcanzar un objetivo.

Se puede construir una historia efectiva, a partir de dos premisas: tener claro cual es el objetivo y comprender la realidad de los interlocutores. Cuando se reconoce su realidad, se puede adecuar el objetivo y dar forma a una historia que logre conectar con los oyentes.

12. Apropiarse del lenguaje

En el ámbito empresarial, significa que los demás recordarán el producto o servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en publicidad, el patrón oro, a la hora de apropiarse del lenguaje, siempre ha sido cuando el nombre del producto reemplaza el verdadero nombre o verbo que se le daba antes al objeto o a la acción, como Kleenex (por pañuelo) o Celo (por cinta adhesiva).

13. Lenguaje emocional


Usando un lenguaje emocional conseguimos que los interlocutores entiendan nuestro razonamiento y, además lo sientan. Cuando lo utilicemos nos debemos preguntar: "¿Cual es la forma más básica y específica en que el asunto en cuestión afecta a la vida diaria de mi audiencia?". Por ejemplo, al autor de un documento, se le puede decir que ha hecho un trabajo inteligente, en lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo.

14. Asegurarse de que todos se implican

Tenemos que conseguir que nuestros interlocutores sientan nuestras ideas como suyas, creando situaciones que animen a los demás a pronunciarse a favor o en contra. El autor propone cinco tácticas, especialmente efectivas para la participación y compromiso:

1.- Haciendo preguntas y prestando atención a las respuestas que concuerden con nuestro objetivo: Como no suele haber infinitas posibilidades, haciendo las preguntas adecuadas, tarde o temprano alguien contestará las respuestas que respaldan nuestro objetivo, momento en el que podemos mostrarnos de acuerdo.
2.- Aprovechando una cuestión menor para promover el objetivo principal, tratando de estar atento a todo lo que digan los demás.
3.- Uniendo diferentes cuestiones, aprovechando las sugerencias de los demás.
4.- Utilizando el lenguaje de los interlocutores para describir el objetivo. Adaptándonos a su forma de expresarse hacemos que se sientan bien.
5.- Adaptando el lenguaje con el uso de frases que alguien haya dicho, como elemento importante y oficial del proyecto.

15. Conseguir apoyos independientes

Pocas personas quieren ser las primeras en estar de acuerdo con las ideas de otro y, a la vez, nadie quiere ser el último en subirse al barco. La mayoría quiere estar en el medio, pero más cerca de los primeros. Proporcionar apoyos independientes puede ayudar a las personas a superar el miedo de ser el primero.

No hay que presentarlo de forma muy intimidatoria, porque entonces se podría tomar como un desafío. Lo que se pretende conseguir, es que los demás sepan, como el que no quiere la cosa, que alguien más (mejor si es alguien a quien admiran y respetan) ha considerado la idea y piensa que es buena.
En el ámbito de las organizaciones, el apoyo independiente puede venir de compañeros que quieren compartir el éxito de la idea. En términos prácticos es un movimiento inteligente, porque la persuasión exitosa consiste en formar una coalición.

Si no encontramos nadie que nos apoye, la mejor forma de encontrar apoyos independientes es a través de internet, artículos de opinión, estudios, o investigaciones que puedan avalar nuestra idea.

16. Exponer algunas cifras


Se añaden cifras a un argumento para agregar otro tipo de credibilidad, independiente a nuestras ideas, y tener datos sólidos en los que apoyarnos para defenderlas, y porque los números son fáciles de recordar y ayudan a que la idea se grabe en la mente de los oyentes. Los números se suelen presentar: como una cantidad simple y contundente, como una comparación o como porcentaje.


17. Dar armas a nuestros aliados

Nos aseguramos de que aquellos que están de acuerdo con nosotros tienen la información que necesitan para influenciar a los demás, ya sea cuando no estemos presentes o cuando estemos en una reunión y necesitemos muestras de apoyo. Las razones pueden ser muy diferentes y provenir de diferentes ámbitos:
1. Estadísticas, tendencias u otras cifras.
2. Apoyos de terceras partes.
3. Antecedentes que corroboran nuestra idea.
4. Experiencia.

Cualquier cosa que apoye nuestra posición puede ser una razón siempre que sea breve y específica. La brevedad es importante, no sólo para que los aliados puedan recordarla, sino para que también la recuerden las personas con las que ellos hablan.

18. Buscar el apoyo de los indecisos


En todos los grupos habrá personas que se pongan de nuestra parte desde un primer momento (a menos que nuestra idea sea muy arriesgada o radical) y habrá quienes estén en contra, porque sean escépticos u otra razón. Lo único necesario para ganar es conseguir que algunos indecisos apoyen nuestra idea.


El reto al tratar con indecisos es que a menudo no les preocupa lo que planteamos, declarándose independientes. A veces votan, pero normalmente les trae sin cuidado, ni prestan tanta atención como las personas aferradas a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una decisión, en grupos de discusión, suelen ver la situación de forma negativa o encuentran defectos en ambas partes.

Convencer a los indecisos requiere sutileza, no es conveniente hacer preguntas directas a individuos que no han dado su opinión, para tratar de obligarles a posicionarse. Lo recomendable es intentar ganar su confianza hablando con otras personas del grupo y que los indecisos observen. El secreto radica en cómo manejamos la oposición. Un método que se puede utilizar consiste en incorporar el punto de vista de los que se oponen para luego cambiar el debate. Al reconocer algo de mérito en la opinión de la otra parte, demostramos a los indecisos que somos personas razonables y de mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar a una determinación, muchas veces porque comprenden los diferentes puntos de vista de las partes y, con la estrategia anterior, les estamos demostrando que también somos capaces de comprenderlos.

Si la oposición tiene algunas razones sólidas y evidentes, reconocerlas de inmediato les quitará empuje e impresionará a los indecisos.

No es necesario convencer a todos los indecisos, sólo a un número suficiente para crear una masa crítica que esté de nuestra parte. Una vez conseguido, nos podemos dedicar a unificar al grupo, quizá haciendo una o dos concesiones a la oposición, para demostrar que somos prácticos y justos. La razón por la que hacemos concesiones debe ser estratégica y no emocional.

Algunos indecisos finalmente dejarán de estar al margen y tomarán una decisión. Probablemente apoyarán las ideas de las personas que les trate con más respeto y demuestre ser la más ecuánime.

19. Evitar los absolutos y las hipótesis

Es recomendable evitar los absolutos siempre que sea posible y no responder a los casos hipotéticos. Son dos casos que ocasionan un mismo error: hacer una promesa que quizá no se pueda mantener.

Los absolutos incluyen palabras como "todo, siempre, nunca". En la persuasión, hay que tener cuidado con ellas, pues pueden plantear compromisos que no sean creíbles o generen desconfianza como por ejemplo: siempre devolvemos las llamadas en el mismo día o promesas de los políticos de que nunca van a subir los impuestos. Si se usan absolutos, para parecer más sólidos y contundentes, podemos caer en la trampa de no parecer sinceros, siendo aconsejable no usarlos para no acorralarnos.
Se pueden usar haciendo referencia a hechos pasados, aunque sin exagerarlos, pues pueden ser verificados. En hechos referentes al presente o futuro, lo más prudente será no citarlos o sustituirlos por adjetivos más flexibles, por ejemplo sustituir "nunca" por "raramente".

Las hipótesis son preguntas como "¿Qué pasaría si..?". Tratar con estas expresiones es más difícil que evitar los absolutos, porque las preguntas hipotéticas a menudo parecen exigir una respuesta absoluta. No siempre se ha de responder y en el mundo de las organizaciones no tiene sentido responder a cualquier situación hipotética o improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos promoviendo una nueva perspectiva o estrategia, el objetivo es presentar el proyecto de la forma más convincente y sincera posible, no respondiendo a preguntas hipotéticas, o usando frases como "Nadie puede predecir el futuro, así que prefiero no plantearme situaciones hipotéticas". La fórmula consiste en responder con algo que sea verdad y se pueda comprobar (en situaciones pasadas) o sea razonable (en situaciones futuras), transmitiendo un sentimiento general de sinceridad y de que hemos reflexionado sobre la cuestión.

20. Aprender a utilizar el silencio


Los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Por ejemplo, periodistas veteranos explican que, para sacar información a los entrevistados, utilizan el siguiente método, argumentando que las personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases:
1.- Contestan lo que piensan que les has preguntado.
2.- Se explican con más detalle.
3.- Si no les haces otra pregunta de inmediato, y dejas que el silencio haga su trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se esfuerzan para explicar su punto de vista de forma más concisa, expresándose con más pasión y precisión en este tercer punto.

Podemos usar esta estrategia haciendo preguntas y esperando el tiempo suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, y luego permaneciendo en silencio.

Cuando hacemos una presentación a un grupo, podemos utilizar la siguiente técnica: escuchar la objeción, esperar unos segundos, ponderarla y decir "De modo que usted dice que si hacemos X, el resultado será Y. Buena observación". Esperar un segundo o dos más y añadir: "¿Y si lo enfocamos así?". Así reconocemos la perspectiva de la otra persona, su ego estará satisfecho y se habrá superado la objeción.

Durante un debate, se debe dejar acabar terminar y esperar unos instantes antes de responder, lo que nos situará de nuevo al mando de la situación. Si cortamos a nuestro interlocutor, parecerá que no nos importa lo que quiere decir, o que no estamos escuchando, lo que puede resultar ofensivo.

Si nos sentimos atacados por alguien, es aconsejable que las palabras de esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El silencio siempre parece más largo a quien está hablando, de modo que se sentirá un poco violenta hasta que empecemos a hablar.

Si no se está seguro de qué decir, lo mejor también es guardar silencio. Las personas pensarán que eres inteligente, a menos que se demuestre que estás equivocado.

21. Sacar partido al contacto físico


El contacto, que puede empezar por un apretón de manos, puede ser una herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a una persona debemos sentirnos cómodos y debe ser un contacto socialmente aceptado, como tocar a un compañero la mano, el antebrazo, el hombro o la parte superior de la espalda. Tocar el brazo o la mano de la otra persona, sutilmente, puede hacer que de inmediato ésta deje de hablar, si está hablando demasiado, o para que no interrumpa mientras estamos exponiendo un argumento.

En general, la persona que inicia el contacto, reafirma su posición de poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle, a parte del apretón de manos inicial. Pero si somos nosotros los que ocupamos esa posición, podemos utilizar el contacto para establecer un vínculo: una leve palmada en la espalda o en el hombro es suficiente, para hacerle entender que tenemos una actitud abierta o amistosa.

22. No decir "No", decir "Probemos esto"

Cuando trabajas con clientes no se puede decir "no" si quieres mantener el negocio. Es importante encontrar una forma positiva de decir que "no" y sustituirlo por un "probémoslo", o encaminar la conversación hacia el objetivo, sugiriendo formas alternativas para lograrlo. Una parte fundamental del proceso de la persuasión es reformular un mensaje negativo en positivo.

23. Dar rápidamente las malas noticias y lentamente las buenas

Gran parte de la persuasión depende de cómo se traten los hechos, sobre todo cuando éstos pueden dañar su reputación, por lo que es básico saber cómo exponer los hechos, de forma que se crea una percepción que respalde nuestra posición.

Las buenas noticias es mejor sacarlas a la luz tan lentamente como se pueda, pues su efecto acumulativo es mucho más poderoso. En el caso de las malas noticias, es mejor transmitirlas de una vez, ya que eliminan incertidumbres y posibilita poder tomar decisiones para buscar vías de solución.

24. Desacreditar las malas ideas poniendo en duda los detalles

No en todas las campañas de persuasión debemos incitar a las personas a que hagan algo, a veces hay que convencerlas de que no hagan algo que consideramos una mala idea. El método más efectivo es estar de acuerdo con la idea general y luego poner en duda los detalles.

Básicamente la estrategia es lo contrario a la de unificar a las personas alrededor de un objetivo. Cuando queremos convencer a alguien para que haga algo, hacemos que se concentre en el objetivo, en aquello en lo que todos estamos de acuerdo y que no se fije en el proceso.

Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de que no haga algo, debemos mostrarnos de acuerdo con la meta, pero centrarnos rápidamente en los defectos del proceso, destacando los detalles concretos que no van a ayudar a alcanzar la meta general y terminando por plantear una alternativa legítima. Así demostraremos que no nos oponemos rotundamente al objetivo, intentando no utilizar frases negativas cuando argumentemos en contra.

25. Hacer de abogado del diablo

Esta estrategia se usa para desarmar la propuesta de otra persona o para buscar los puntos débiles de la nuestra, ya que resolviendo los defectos de nuestra propuesta nos ayuda a que el razonamiento sea más sólido.


Cuando presentamos un plan, siempre existe la posibilidad de que alguien exprese sus dudas. En vez de ponernos a la defensiva, podemos decir: "Es una observación acertada, ¿quieres jugar a abogado del diablo?. Podemos tratar de arreglar ahora los posibles problemas, mejor que después". De esta forma conseguimos que todos estén en el mismo lado, y quien dude tendrá la posibilidad de tener un papel específico en el debate. Entender los puntos débiles de una estrategia es tan importante como entender los puntos fuertes. Como beneficio añadido, al pedir a alguien que haga de abogado del diablo, mostramos a los indecisos que somos personas abiertas, lo que contribuirá a que se pongan de nuestra parte.

Saber desempeñar el papel de abogado del diablo también es básico cuando se defienden los diferentes aspectos del plan, frente a personas que quieren cambiarlo. Debemos ser directos y no usar sutilezas cuando queremos manifestar asuntos incómodos o poco populares. Está bien decir algo discreto alguna vez como: "¿Tienes en cuenta que...?" pero podemos transmitir una sensación negativa si no dejamos de pregunta "¿Tienes en cuenta que...?" "¿Y si ocurriera X?". Al hacer de abogado del diablo sacamos a la luz, y hacemos saber a todo el mundo, cuales son exactamente nuestras preocupaciones.

Debemos tratar de evitar, en este papel, frases como: "No estoy en contra, pero.." ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se pondrá a la defensiva, al entender que le estoy diciendo que no estoy de acuerdo y que se tiene que preparar para las críticas. Por este camino no vamos a encontrar una solución y habremos generado un conflicto. Es mejor decir: "¿Te parece bien si hago de abogado del diablo? Quiero anticiparme a los problemas y cualquier desacuerdo que tengamos servirá para crear una estrategia más sólida". Posteriormente, encarrilamos el debate hacia un ejercicio para resolver problemas y, si en cualquier momento aumenta la tensión, sólo hay que recordar que estamos ejerciendo de abogado del diablo para que no se nos escape nada, y que estamos representando un papel para poder entenderlos mejor. Siempre debemos mantener una sensación positiva en la reunión, para que los demás se sientan cómodos y seguros.

Esta técnica es muy útil para enfrentarse a los oponentes, en asuntos delicados, con personas que dudan, con egos sensibles o con jefes intimidatorios.

26. No cambiar, "adaptar" nuestra posición

Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posición en un asunto importante. En este caso debemos transmitir a nuestros interlocutores la necesidad de que las buenas ideas tienen que evolucionar y que es bueno que participen en el cambio. 

La clave consiste en conseguir que el grupo sienta como propio el nuevo mensaje y en aceptar las responsabilidades personales respecto a lo que no ha funcionado en la estrategia original. Compartir los méritos y asumir la culpa, en otras palabras, dejar nuestro ego a un lado y asegurarnos de que el ego de los demás está tranquilo y se siente a salvo.

Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos resistencia, la técnica consiste en hacer que la nueva versión parezca una evolución natural del original.

27. Ser nuestro propio experto

La última técnica de persuasión consiste en reflexionar sobre las anteriores cuando aún tengamos en mente una experiencia de comunicación. Podemos convertirnos en nuestro propio experto estudiando nuestros éxitos y fracasos intentando averiguar qué funcionó y qué no.

Conclusión

Chris St. Hilaire, como conclusión, presenta una serie de consejos que se pueden usar cuando se quiere persuadir a alguien y al que él llama "comportamiento persuasivo 101"

1. Apréndase su mensaje: la historia en treinta segundos.
2. Relájese y respire.
3. Si se inquieta mueva los dedos de los pies.
4. No apriete las manos.
5. No asuma que los demás entienden su profesión. Explíquese para que le entiendan.
6. No use acrónimos a menos que el grupo sepa lo que significan.
7. Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.
8. Cuando responda, mire a los ojos de la persona que le ha preguntado.
9. Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender rápido, que dar a entender que se sabe algo que no se sabe.
10. Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo no hacia arriba. Mirar hacia abajo denota reflexión, mientras que mirar hacia arriba da la sensación de que estamos perdidos.
11. Puede dejar un momento de silencio durante la presentación. A quien habla le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan una pausa como una actitud reflexiva.
12. El silencio es mejor que expresiones como "ajá", "eeeh" o "¿saben?"
13. En reuniones con otra persona, es bueno acabarla con un contacto físico: un apretón de manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une y da confianza.


Fuentes: Blog "Hablemos de Liderazgo" de Isabel Carrasco González
              Web: The frumi Group of Companies "100 must reads" pdf "27 Powers of Persuassions"

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